让经销商活下去成为白酒企业的重要选题,“抱团过河”可能会帮助酒商渡过难关······
4月24日,河北石家庄白酒经销商李先生在朋友圈发了一条“房租到期,告别酒圈儿,抛货大酬宾”的消息,在李先生的留言中可以看出,在酒圈儿打拼的10多年,也不忍心离开酒圈儿,但随着利润的减少和运营成本的增长,暂停营业可能是*的选择。
河南白酒运营商张先生近年来只运营酱香型白酒,早几年酱酒氛围好,大量囤货,在河南多个城市设有仓库,囤货最多时高达100多万箱,随着大流转,资金充足,货越囤越多。从去年下半年,酱酒遇冷,消费遇缓,资金紧张,员工从400多人精简到现在的百余人。
“现在把利润减到最低,通过多种渠道搞促销,不太知名的酱酒每箱利润降至20元,不求盈利,只要能保证整体运营就谢天谢地了,等到疫情好转,消费提升,白酒还是有希望的。”张先生表示。
4月21日,工信部披露2022年1-3月酿酒行业运行情况,一季度,全国规模以上酿酒企业白酒产量达到202.4万千升,同比增长4.7%。另有数据显示,今年1月份,白酒市场销量同比去年增长约88%,销售额同比去年增长约70%。
但节后消费呈现低迷态势,加上多地疫情反复,白酒消费频次减少,部分疫情严重地区,白酒销售断崖,部分地区白酒销量仅是去年同期的30%左右。
动力不足,酒商生存压力增大
河南白酒经销商刘先生从事白酒经营16年来,经历了众多风风雨雨,但反复的疫情压得喘不过气来,从早年关注浓香产品到现在聚焦酱香型白酒,在2019年就开始加大酱酒的投入力度,在做企业主线品牌的同时还做几个开发品,几年间先后投入资金3000多万元,2019年招商效果明显,2020年随着酱酒的热度持续升温,招商和动销实现双赢,同年又加大了投入。
刘先生告诉《华夏酒报》记者,去年上半年成都春糖期间招商还相当火爆,到了中秋,酱酒热度开始降温,秋季天津糖酒会上只招到10多个年度50万左右的烟酒店老板。今年春节期间销量稍微冲了一次,企业主线产品销量好于开发品牌,但开发品牌在县级市场还行。春节过后,销量急速下滑,库存压力极大。
“现在员工从100多人精简到40多人,每月营收有限,员工工资再加上仓库租金、店面和车辆燃油等费用,几乎没有盈利空间,只能坚守,生存压力很大。”刘先生说。
酒商的“十字路口”,“撤退”还是“守望”?
山东济南白酒运营商方先生深有同感。
方先生告诉《华夏酒报》记者,他在济南从事白酒10多年,经过打拼,从一家店做到现在的4家,员工也从夫妻两人发展到30多人,从去年开始,酱酒品牌除几个头部品牌主线产品还多少有销量外,其他酱酒品牌和开发品牌很少有人问,主线产品价格十分透明,利润空间极小,利润大的动销率低。压力大,今年3月,4家店中有一家租房合同到期,为了减轻运营负担,索性就关了,停店止损,没有办法。
武汉烟酒店老板付先生经营烟酒店20多年,烟酒店的规模从一间发展到三间。去年年底,他把一间租出去,留两间。“虽然烟酒店压力大,相比其他生意还是好一点,困难是暂时的。”付先生说。
郑先生早年开始探索烟酒店连锁运营体系,经过几年的运作,业绩还可以,从一间加盟店发展到30多家,由于连锁没有一线白酒品牌厂家的扶持,很难拿到一手价格,名酒利润空间小。加盟店大多靠非一线品牌和开发品牌运营,酱酒份额占比达到70%,去年至今,酱酒的遇冷和开发品的滞销,目前有10多家加盟商退出连锁。
长沙邱先生表示,去年下半年,营收同比在减少,主要原因是消费频次在减少,除茅台、五粮液等头部品牌外,其他中高端产品的购买力在下降,百元价格带产品成为消费主流,但百元价格带的产品利润空间不是太大,在一定程度上减少了营收,再加上人工成本和运营成本的增加,烟酒店处于链条的最终端,发展空间更小,压力更大。
抛货清仓,资金流转减少风险
白酒运营商庞先生在河南、山东有三个仓库,知名酱酒白酒品牌产品最多时有30多万箱,非知名的酱酒开发产品有50多万箱。从去年酱酒遇冷开始,他们就加大了促销力度,在帮助经销商清理产品的同时,发力线上平台和乡镇市场,在运营中减低运营成本,今年春节期间,有近20万箱中低价位产品销往县级消费市场。
“价格很低,酒的品质好,在县级市场很受欢迎,只不过不挣钱。没办法,库存压力太大,资金周转不开,只能降低价格,减少风险。”庞先生说。
郑州百荣世贸城是白酒市场的风向标,是一个千亿级的白酒交易市场,往年车水马龙也形容不了百荣的繁忙景象。如今,在百荣世贸城酒水区域,多家经销商门前略显冷落。
酒商的“十字路口”,“撤退”还是“守望”?
在郑州百荣从事白酒运营的冯先生告诉《华夏酒报》记者,与往年相比,销售减少至少60%。在白酒经销商看来,库存大压力就大,资金紧张,抛出同质化严重的产品,既可以减轻负担,又能快速回笼资金。
在多个省市市场,酒商抛货早在去年就开始了,没有办法,酒商也要生存。在河南、山东多个市场经销商的库存压力都很大,库存多数是开发和贴牌产品。山东白酒经销商余先生表示,从去年下半年开始,白酒动销相对迟缓,库存压力增大,500万-2000多万库存的经销商占多数,除春节期间动销一部分,其余时间动销很慢,为了资金快速回笼,低价位产品开始抛货。
“抛货毕竟不是什么光彩的事,但是不抛又不行,不能欠别人的钱。抛货也心疼,没办法,只能少抛一点,救救急!”西安白酒运营商楚先生说。
坚守阵地,厂商需要抱团“过河”
2021年,全国规模以上酿酒企业白酒产量达到715.6万千升,今年一季度,全国规模以上酿酒企业白酒产量达到202.4万千升,同比增长4.7%。从今年一季度表现来看,酿酒量已经扭转连续连多年下降的局面。由此可见,白酒进入产销同频时代。
如今,“房租不降,开店困难,维持艰难,消费不起”是困扰经营者的主要原因,如何解决“开店可能面临亏损”的窘相,靠经销商、运营商和烟酒店老板转变的可能性不是太大,需要厂商共同努力才能摆脱困境。
如何助商,让经销商活下去成为白酒企业的重要选题,“抱团过河”可能会帮助酒商渡过难关。
酒商的“十字路口”,“撤退”还是“守望”?
4月16日,汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊了解了北京、河南、陕西以及长江以南等重点市场的汾酒调度情况后表示,汾酒营销系统将及时出台有利于稳定市场预期的措施,继续做好汾酒的稳供保销,多措并举保障产销衔接。
4月17日,习酒公司党委书记、董事长钟方达2022年第一季度营销工作会上表示,要强信心,聚共识;稳价格,守红线;控销量,稳配额;抓消费,促增长;挖潜力,促动销;强传播,树品牌。
洋河在4月21日正式启动“大干70天•夏季风暴”营销专项行动。2022年,是国台后百亿时代夯实基础的一年。从今年3月,国台就在全国开展“春耕行动”,国台在“不增量、不压货、不涨价、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消费者培育投入、加大动销投入”等方面优商助商。